社会人が語る商学部の学び：サントリー【前編】

大手酒類飲料メーカーの「サントリー」で社会人としてご活躍されている傍ら、名古屋商科大学ビジネススクール（大学院）にて学ばれている花岡様に、商学部の学部長の小野教授がお話をうかがいました。

小野教授（以下、小野と表記）：
小野ゼミ生の花岡さん、本日はありがとうございます。名古屋商科大学の商学部では、経済・経営について基礎から一通り学び、「マーケティング」「会計」「ファイナンス」について、より深く学ぶことができます。本日は「マーケティング」「会計」「ファイナンス」の3分野を学ぶことの意義について、お話をうかがいたいと思います。
まず花岡さんの現在のお仕事の概要を教えてください。

花岡様（以下、花岡と表記）：
今現在は主に酒類製品の営業に携わっております。日頃は、酒販店様や飲食店様の経営者の方とお話をする機会が多いです。

小野：
営業の際に「マーケティング」「会計」「ファイナンス」の3つの分野は、役立っておりますでしょうか？

花岡：
3分野をフル活用しています。「マーケティング」を理解して、なおかつ飲食店様の経営者が考える「会計」「ファイナンス」を理解することによって、私たちの商品がどんなお役に立てるのか、ご協力ができるのか、これらが飲食店様の経営者に伝わり、同じ目線で話をすることができると、私たちの商品を快くお売りいただけます。「マーケティング」「会計」「ファイナンス」の3分野のいずれかが欠けると、一方的なこちらの押し売りになっていく可能性があります。

小野：
「マーケティング」「会計」「ファイナンス」の3分野は、営業のお仕事に、具体的にどのように役立っているのでしょうか？

花岡：
「ファイナンス」は会社の資金に関わる分野です。どこから資金を調達し、どこに投資するのか、どうやって企業価値を高めるのか、そういったことを考えます。飲食店様の経営者が今後、お店をどうしたいのか、現状維持か、店舗を拡大する（投資する）のか、バイアウト（買収）を考えるのか、従業員に報いるのか、そういった経営のこと、「ファイナンス」に関わることを話せるようになると飲食店様の経営者も心を開いて下さり、必要とされるようになります。

小野：
営業で単にモノを売るだけでは限界がある、ということですね。経営を話せる人間になると、飲食店の経営者との間で信頼関係が構築できて、提案の説得力も増してきますね。
では「会計」についてはいかがでしょうか？「会計」は会社がどのくらい儲かっていて、どのくらいの資産を持っているかを把握することです。

花岡：
営業では飲食店様の「儲け」、すなわち「利益」を創出するご提案もさせていただいております。例えば、ビールは、飲食店様においては一般的に「原価」が高いと言われています。そんな中、原価率の低い（＝利益を創出する）ビール以外の商材についても、飲食店に来店されるお客様にどのように飲んでいただけるのかをご提案させていただいております。もちろん、ビールは「サントリーの魂」なので、ビールの杯数増（売上を創出）も一緒に提案します。自分で言っておきながらですが、営業なので欲張りです（笑）。

小野：
「会計」は会社の経理に必要なものですが、営業こそ「会計」を身に付けることで、他者と差をつけることができるわけですね。
では、「マーケティング」についてです。「マーケティング」では、Who（どういったお客様に）、What（何を）、How（どのように）、提供するのかを考えます。これまでの花岡さんのお話の中でも、「マーケティング」について触れていただいておりますが、改めていかがでしょうか？

続きは【後編】にてご覧ください。